Un mercato target è il gruppo specifico di persone che hanno maggiori probabilità di acquistare i vostri prodotti o servizi. Sono le persone che dovreste attirare con il laser, il tipo di persone che ritornano, che vi raccomandano ai loro amici e che parlano di voi sui social media.

Conoscere il vostro mercato target ideale potrebbe sembrare una delle tante caselle da spuntare nella vostra lista di “avviare un’attività“ma è probabilmente la parte più importante del processo.

Il mercato di riferimento è alla base di tutto ciò che la vostra azienda fa, dal prodotto che create alle campagne di marketing che realizzate. Non si può vendere a chiunque. Limitare il pubblico a cui ci si rivolge migliora di fatto il numero totale di vendite, perché i messaggi di marketing sono personalizzati.

Per avviare un’attività commerciale nel modo giusto, dovete sapere chi è il vostro mercato di riferimento, il che significa capire non solo chi sono, ma anche come si comportano e cosa vogliono o di cui hanno bisogno. Sarete quindi in grado di trovare il modo di raggiungere i clienti più importanti per loro, ignorando altri potenziali clienti che non vedranno mai la rilevanza di ciò che state offrendo, e viceversa.

Quindi, come si definisce il proprio mercato target? E soprattutto: come si fa a trasformare un bel PDF o una slide deck in denaro per la vostra attività di e-commerce? Questa guida fornisce le risposte.

Come definire il mercato di riferimento

Molti piccoli imprenditori creano prodotti che vorrebbero avere. Prendete il marchio di calzature Allbirdsper esempio. Il marchio è nato dopo che il suo fondatore, Tim Brown, ha faticato a trovare scarpe in lana merino. Allbirds è stato creato per colmare questa lacuna e Tim è stato il suo primo cliente e mercato di riferimento.

Tuttavia, proseguire troppo a lungo sulla strada del “sono io il mio cliente” è pericoloso. Formulare ipotesi sul pubblico target basandosi sui propri pensieri, sentimenti e comportamenti personali può uccidere il processo di ricerca del mercato target. Ciò che vogliono i vostri clienti paganti può variare drasticamente rispetto al prodotto che volete creare.

Supponiamo che siate contrari a Facebook e che abbiate cancellato il vostro account per protestare contro le sue impostazioni sulla privacy. Se partiamo dall’idea che il vostro mercato di riferimento sia proprio come voi, dovreste eliminare la pubblicità su Facebook dalle vostre idee di campagna di marketing. In pratica, però, potreste ostacolare la vostra capacità di raggiungere un sottoinsieme di potenziali clienti che hanno molte cose in comune con voi.

*

Siete un campione di

1*Non rappresentate l’intero mercato di riferimento, il pubblico previsto o la base di clienti.

Infatti, è molto probabile che il vostro comportamento sia molto diverso da quello dei vostri potenziali clienti, quindi usare il vostro comportamento come euristica potrebbe essere disastroso.

– Corey Haines 💡 (@coreyhainesco) 16 dicembre 2020

La ricerca di più mercati target non deve essere necessariamente complessa se siete agli inizi, ma è utile avere un mercato target minimo vitale, il minimo indispensabile che vi serve necessario di conoscere il vostro cliente ideale prima di tuffarvi. Hiya Health darren Litt, cofondatore di Hiya Health, consiglia di cercare le risposte alle seguenti domande:

• Chi beneficerà maggiormente del vostro prodotto o servizio?
• Chi toccherà questo prodotto?
• Perché hanno bisogno del vostro prodotto o servizio?
• Che differenza fa questo prodotto rispetto ai suoi concorrenti?

Ecco come trovare le risposte.

Ospitare gruppi di discussione

State iniziando la vostra ricerca di mercato da zero, senza dati sui clienti esistenti? Ilmodo più rapido per ottenere un feedback immediato è quello di ospitare un focus group: un gruppo di otto o dieci persone che forniscano un feedback onesto sul prodotto che state per lanciare.

Avete *bisogno* di parlare con persone del vostro mercato target che non sono in un ciclo di vendita.

Molte persone si affidano alle vendite per avere un feedback.

Le persone non dicono la verità quando c’è di mezzo il denaro.

– Andrew Allsop (@AndrewAllsop) 12 agosto 2021

Pubblicizzate che state cercando persone che partecipino a uno studio di ricerca. Date alle persone un incentivo a partecipare, come un prodotto gratuito o una carta regalo da 25 dollari. Se state facendo una ricerca sul mercato di riferimento per un nuovo marchio di vino, ad esempio, organizzate una serata con vino e formaggio in un vigneto locale. Più le persone sono rilassate e coinvolte nella sessione del focus group, più è probabile che diano risposte sincere e libere.

Oppure, organizzate il focus group online tramite strumenti di web conferencing come Zoom. In questo modo, potete invitare persone da tutto il mondo, senza limitare la ricerca alle opinioni di persone di un’area specifica.

Quando selezionate le persone da coinvolgere nel focus group, scegliete criteri ampi, soprattutto se è la prima volta che vi immergete nel mondo delle ricerche di mercato. Ricordate: le supposizioni su chi potrebbe acquistare il vostro prodotto possono portarvi sulla strada sbagliata. Una volta escluso un gruppo specifico che sicuramente non è il vostro mercato di riferimento, potete sempre scegliere di restringere la nicchia.

All’evento, ponete domande aperte come:

• Quali sono le qualità che cercate nei marchi da cui acquistate?
• Cosa dovrebbe accadere nella vostra vita per farvi acquistare questo prodotto?
• Se non vi immaginate di acquistare questo prodotto, a chi lo regalereste?

Non abbiate paura di immergervi nelle tane dei conigli. Invece di un sondaggio unidirezionale, quando comunicate faccia a faccia (o schermo a schermo) potete sfruttare i pensieri, i sentimenti e le storie che le persone hanno da condividere.Ponete domande aperte e cercate di individuare le parti più interessanti delle loro risposte per ulteriori discussioni.

Testo semplice

Dopo tutte queste fasi, è importante valutare la vostra decisione. Assicuratevi che il vostro pubblico di riferimento sia composto da un numero sufficiente di persone, che queste beneficino del vostro prodotto o servizio, che possano permetterselo e che siate in grado di raggiungerle con il vostro messaggio. Questo è il passo finale per trovare il vostro mercato di riferimento.

Indagine sui clienti esistenti

“I vostri clienti attuali sono una grande risorsa”, afferma Jean Gregoire, CEO di Lovebox. Ha ragione: i clienti attuali hanno consegnato il loro denaro duramente guadagnato in cambio del vostro prodotto. In molti casi, seguire il denaro porta direttamente al vostro…