L’indagine ha rilevato che il 50% dei marketer B2B non riesce a raggiungere i propri obiettivi per l’anno in corso, ma quando i team sono completamente allineati sulle attività di vendita e marketing e adottano un approccio di Branded Demand che incorpora sia la syndication di contenuti che la visualizzazione, l’80% riesce a raggiungere i propri obiettivi, con un aumento del 60%.
Questo è quanto emerge dai risultati dell’indagine “H2 2024 State of B2B Pipeline Growth” di Pipeline360, la divisione media di Integrate,
L’indagine ha esaminato anche le sfide principali, l’utilizzo dei canali, l’allineamento tra vendite e marketing, l’utilizzo del genAI, la lunghezza del ciclo di vendita e la privacy dei dati. Questo studio fa seguito alla ricerca “The H1 2024 State of B2B Pipeline Growth” condotta in collaborazione con la società di consulenza e ricerca globale Demand Metric.
L’indagine ha rilevato che le tre principali sfide per i marketer B2B sono i vincoli di budget e di risorse (48%), il rallentamento economico (46%) e l’allineamento tra vendite e marketing (44%).
Per adattarsi alla riduzione delle risorse, il 62% sta consolidando i team e/o le responsabilità lavorative, il 39% si sta affidando all’intelligenza artificiale e il 39% a collaboratori o agenzie.
Nel frattempo, l’85% dei marketer B2B sta sfruttando l’AI e il 76% è soddisfatto o molto soddisfatto dei risultati ottenuti con l’AI.
Tony Uphoff, presidente di Pipeline360, ha dichiarato: “L’attuale mercato B2B è molto impegnativo e per questo è fondamentale che i marketer non solo si concentrino sulle migliori pratiche di oggi, ma esplorino anche il potenziale delle soluzioni nuove ed emergenti”.
“I risultati dell’indagine suggeriscono che il futuro del marketing B2B richiederà un allineamento più stretto con le vendite, la necessità di creare esperienze di marca memorabili che generino domanda e favoriscano relazioni durature con i clienti e l’adozione di nuove soluzioni e tecnologie come la genAI”
Per coloro che affermano che i team di marketing e vendite sono completamente allineati:
- il 75% è in grado di raggiungere gli obiettivi in misura elevata o molto elevata (contro il 53% complessivo)
- il 91% è in grado di raggiungere i gruppi d’acquisto (contro il 74% in generale)
- l’85% si dichiara soddisfatto o molto soddisfatto del processo di lead gen (contro il 67% in generale)
- l’86% è soddisfatto o molto soddisfatto della quantità di lead (contro il 64% in generale)
- l’86% è soddisfatto o molto soddisfatto della qualità dei contatti (rispetto al 69% in generale)
- il 76% è in grado di raggiungere gli obiettivi di lead generation in misura elevata o molto elevata (50% in generale)
Nel frattempo, per coloro che non utilizzano la syndication di contenuti e/o la pubblicità su display, i numeri sono significativamente più bassi:
- il 42% afferma di essere in grado di raggiungere gli obiettivi (contro il 53% complessivo)
- il 65% è in grado di raggiungere i propri gruppi d’acquisto (contro il 74% in generale)
- il 34% è in grado di raggiungere gli obiettivi di lead gen (contro il 50% in generale)
- il 55% è soddisfatto o molto soddisfatto del proprio processo di lead gen (contro il 67% in generale)
- il 55% è soddisfatto o molto soddisfatto della qualità dei lead (contro il 69% in generale)
- il 57% è soddisfatto o molto soddisfatto della quantità di contatti (contro il 64% in generale)
I canali più utilizzati per la generazione di contatti sono (1) l’email marketing (63%), (2) i social media (61%) e (3) l’influencer marketing (49%), con la pubblicità digitale su display (47%) al quarto posto e la syndication di contenuti (34%) all’ottavo.
Per quanto riguarda la syndication di contenuti, il 78% è soddisfatto o molto soddisfatto della qualità dei lead che riceve, ma il 35% ha citato la scarsa qualità dei lead come motivo per non utilizzare la syndication di contenuti.
“La mancanza di allineamento con le vendite e il marketing crea dei silos per quanto riguarda il marchio e la domanda, portando a un uso improprio degli strumenti a disposizione di ogni marketer B2B”, ha dichiarato Uphoff. “I nostri dati suggeriscono che, per avere successo nel mercato odierno, i marketer B2B devono abbandonare i lead non brandizzati e investire in un approccio alla Branded Demand che garantisca il raggiungimento di lead di alta qualità e l’impatto sulla pipeline”
Il rapporto “H2 2024 State of B2B Pipeline Growth” è stato inviato tra maggio e luglio 2024 a 424 intervistati negli Stati Uniti e nel Regno Unito. Scarica il report completo qui o leggi un’analisi approfondita dei risultati nel nostro blog “Unlocking B2B Growth: Approfondimenti dal nostro ultimo studio sul successo della pipeline”
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